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在金融科技浪潮奔涌的今天，一家区域性银行如何突破重重困境，找到属于自己的高质量发展路径？答案，或许就藏在它与一家“花饽饽”店的故事里。
在沂水县，于佳佳的“大王馒头”店以其栩栩如生的手工花饽饽闻名。不久前的一个宁静午后，一群孩子正围坐在长桌前，小手捏弄着面团，学着制作造型各异的花饽饽。这不是一堂普通的手工课，而是沂水农商银行组织的一场亲子体验活动。当孩子们兴奋地捧走自己的作品时，金融服务的温度，已悄然融入这生活化的场景里。
通过将这家独具特色的小店发展为“异业联盟”商户，银行将低频的金融业务，巧妙地融入了客户高频的生活场景。这看似微小的一步，却是沂水农商银行全面推进数智化转型的一个生动切片。近年来，该行正悄然经历一场从“人海战术”到“智慧引领”的深刻变革。
“走出去”的金融：从“业务办理”到“关系构建”
在刘洋经营的羽毛球馆，场景同样在重构。傍晚时分，1500平米的球馆内灯火通明，一位特殊的“主播”正在手机屏幕前热情推介课程，他是沂水农商银行业务发展部的员工张帅，下班后在此开启直播。
“通过共同的兴趣爱好建立连接，远比生硬的金融推销更有温度和效果，客户不再把你视为推销员，而是值得信赖的朋友。”张帅坦言。刘洋对此也深有感触，“这种合作给我们带来了实实在在的人气，目前球馆内仅少儿学员就多达100多位。”
同样，通过与“沂水民谣文化艺术中心”合作，在异业联盟生活圈平台推出0.01元吉他体验课并举办主题联盟活动，沂水农商银行成功地将“获客”变成了“趣客”，实现了批量触达。
这种转变，源于银行管理层对“价值”的重新定义。“一家银行真正的价值，最终体现在它与客户和员工的关系深度上。”在这一理念驱动下，银行的数字化转型路径清晰起来：对外，让金融服务向外生长，深度嵌入场景生态。
依托异业联盟生活圈平台，该行从坐商变行商，从银行变管家，为早餐店主设计“扫码点餐+流水贷”方案，开设“直播间”为山区农户售卖土特产，联合乡镇本土商户在银行网点开设沂蒙特色产品专区、打造特有的农商心选品牌，引入好品，引进好店，为百姓提高生活品质，让农商行的身影，穿插到百姓衣食住行的每个环节，做客户生活圈、生意圈、共富圈的“连接器”，成为老百姓的贴心人、好伙伴。
通过精心打造异业联盟生活圈平台，银行成功吸引辖内73家优质商户入驻，上线76种特色商品。今年以来，平台已开展优惠满减、批量团购等营销活动9次，举办异业联盟主题触客活动32场，每周实现面对面客户接触2000余人次。这一系列举措，有效实现了对目标客户群体的批量触达与精准服务。平台服务范围不断拓展，从基础的购物消费延伸到文娱体验、教育培训、体育运动等多个领域，逐步构建起集“好物、好店、好生活”于一体的多维乐享生活圈。
走出去，已成为全行上下的共识。银行主动将金融服务渗透到社会的“神经末梢”。开发上线的“彤彤点餐”、智慧校园、智慧园区等11项服务应用，覆盖了民生缴费、校园管理、园区服务等多个高频场景。这一步，让每个客户、每个商户都变成了银行服务的延伸触角，构建了一个充满活力的金融生态圈。
在拓展服务边界的同时，银行创新推出裂变营销平台，构建起“支行行长-客户经理-网格联络员-活跃客户”四级传播链条。目前平台已积累注册用户4.21万户，通过关键人转介绍成功获客6375户，营销贷款245户、总金额6240.8万元，将服务触角延伸至更广阔的区域。
“网格化”的深耕：从“大水漫灌”到“精准滴灌”
在沂水农商银行，每个客户经理的手机里都装着一套彤彤管家CRM系统，里面记录着网格内客户的180多项标签。
“现在我们知道自己要去找谁、怎么找、聊什么。”一位客户经理展示了系统中的客户画像，从资产“硬信息”到兴趣爱好“软信息”，客户360°视图一目了然。自2022年起，该行将全县130余万客户根据户籍、居住、经营地精准划分至39个支行网格、1214个子网格中，责任到人，精耕细作。客户经理对自己“一亩三分地”里的客户了如指掌。
在“网格深耕”活动中，这套系统发挥着核心作用。活动前自动生成“待营销客户清单”；活动中借助“关键人”模块，发动村两委成员、致富带头人实现批量触达。“就像从‘大海捞针’变成了‘池塘捕鱼’。”一位支行行长如此比喻。该行通过此类活动每月批量触客3000余人次，实现了“活客”与“留客”。
龙家圈支行的客户经理王蕾对此感受颇深。她所在的支行地处“三河水岸”城乡融合区，周边银行林立，竞争激烈。面对这样的环境，王蕾把辖区“小网格”当作深耕普惠金融的“责任田”，通过精准画像、真心相待、细分深耕三个实招打开局面。她将网格客户细分为农户、商户、小微企业主等类型，针对不同需求定制服务；坚持每周与同事开展外拓服务，走街串巷、入村进企，把客户的事当成自己的事；更通过行业细分，找准关键人，针对餐饮、零售、种植等不同行业特点制定专属营销策略。她的实践印证了“线上数字化+传统大脚板”营销新模式的有效性——不论是农户春耕秋收的需要，还是小微企业主经营纾困的诉求，农商行都能精准定位、有效满足。
依托彤彤管家CRM系统，银行能够基于消费大数据，在居民装修新房时推送“安居贷”，在孩子升学时触发“教育金计划”，在新店开业时及时送上收款、结算、备货金一揽子服务，让每一次走访都恰到好处，每一次对接都更有精度，真正成为最懂客户的“知心人”。
“向内看”的革新：从“表哥表姐”到“数字尖兵”
数字化转型，不仅是对外营销的革新，更是对内生产力的解放。沂水农商银行深刻意识到，员工的创造力是银行最宝贵的资产。
该行聚焦重复、繁琐的基础工作，大力推动RPA（机器人流程自动化）“数字员工”、低代码快速开发平台等7个赋能项目。技术的引入，将员工从“表哥表姐”的报表工作中解放出来，让他们能投身于更有价值的客户服务与业务创新。
更值得一提的是该行独特的创新激励文化。银行对贡献突出的科技人才，成立了以员工姓名命名的“苏琨个人工作室”，并将新研发的档案系统命名为“世鹏文档”。这种荣誉激励，极大地激发了全员的创新热情。同时，探索上线的“农商大脑”AI知识库，如同一位随时在线的“超级导师”，助力每位员工实现智慧决策。
在这场深刻的“数智”蜕变中，沂水农商银行董事长展现出坚定的战略决心，将数字化转型定位为“一把手”工程。在他的擘画下，银行明确了打造一家“更有温度、更有效率”的智慧银行的愿景。为凝聚转型共识，银行先后邀请20余家科技公司举办两期数字化转型论坛，广泛吸收行业智慧。同时打造数字化转型创新实验室，找准自身模式，在全市农商银行系统率先探索数字化转型路子。2025年成立了数字化营销中心，设立专职人员2人，从各条线抽调精兵强将，成立9个专业团队，组建尖兵队伍纵深推进数智融合赋能经营管理。
沂水农商银行开发运营的彤彤管家CRM系统与异业联盟生活圈平台，正为客户构建起兼具人文关怀与科技便捷的高品质金融服务体验。这一敢闯敢试的创新实践也引起了同业的广泛关注。今年10月以来，辽宁农商银行、诸城农商银行、五莲农商银行等多家机构先后赴沂水农商银行交流学习，重点围绕CRM系统和异业联盟生活圈平台的应用开展深入研讨。这种同业间的互动切磋，既是对沂水农商银行数字化转型成效的认可，也为区域农商银行的协同发展注入了新动能。
从顶层设计的智慧蓝图，到田间地头、商圈小店的服务触点，沂水农商银行正将“数智”的种子，深深埋入本地经济的沃土。这场转型，不是冷冰冰的技术叠加，而是一场关乎服务温度、管理效率的“温情蜕变”，金融机构的竞争也不再是单纯的业务竞争，而是逐渐升维至对整个生态价值的深耕。（记者 徐以刚 崔红英 通讯员 张得国）
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